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张本伟:单点突破,如何一句话构建你的商业模式

张本伟

本文来源于微信公众号:创业黑马学院(ID:heima_ying)

黑马营特邀导师:张本伟

来自丨黑马成长营

口述丨张本伟

著名畅销书《单点突破》的作者,精一天使公社创始合伙人,两次创业,又在阿里巴巴深造。精于思考,提倡创业者“慢看快打”,前半场慢,但后半场要使劲跑。

今天很多细分市场都在重构,好的商业模式,一进场就有大资本追你,当你看到一个3年百亿的空间时,你会兴奋,你的团队会兴奋,你的项目会被投资人争抢,优秀的人才也会主动向你靠拢。

通过商业模式重构打破原有的天花板,商业模式升级,特别是产业升级,是大家今天必须认真学习的一门新课。以下内容来自张本伟老师在黑马成长营的内部授课。

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趋势是最大的赛道。

为什么有些人融资非常快?那是因为他非常清楚资本能够带给他什么,有钱我就能跑得快。跑得快背后是市场的历练,跑得快需要快速走完从0到1原型塑造,否则没有办法实现规模化复制。

为什么有些项目投资人拼命往里投钱?因为窗口短、可复制性高。那么,做了一个好的产品,你就要回答一个问题:我能否快速复制它?线上复制其实是很容易的,因为线上是无边界的,但线下复制就没那么容易,所以就有了“大拆小”,越来越多的线下产品被模块化,都是为了达到快速复制的目标。互联网的充分渗透到生产和生活,让线下的复制成为可能,也加速了线下变革的窗口。

【1】资本喜欢市场深度选手

我们如果以速度作为衡量标准,就必须改变上下游跟客户、渠道商、员工的交易关系。提高效率和降低成本是资本里面永远不变的话题。借助科技变革,这两点会让整个商业链条出现很大改变,这也就是新的创业机会。会有越来越多的传统企业在迷迷糊糊中被重构,最后一刻你的对手才真正现身,跨界打劫成为常态。

中国与美国的创业环境有很大不同。美国以模仿商业模式为耻,中国则对“抄袭”无所谓,当然,这个环境也正在改变,但短期不会巨变,所以“跑得快”在相当长的时间内,会成为核心竞争能力。

在中国,如果两家公司商业模式类似,那么谁对用户影响大,谁就占据上风,而且会有排他效应,同质的竞争最终只会一家赢,如果两家持续消耗,背后的资本就会让你合并,还是为了更快的赢,夜长梦多,相对的垄断会成为商业常态,任何细分市场都躲不过这个趋势。

为什么竞品研究,变成创业者重要的功课?因为如果你不研究竞品,就会走很多弯路。找到对标,少走弯路,是创业者的智慧表现,也逐渐成为基础技能。

今天很多细分市场都在重构,很多同学问我,单点突破有没有具体的标准,我可以粗略的给个数据:对于TO C,第一年如果做到营收一个亿,算是不错的;对于TO B,第一年如果做到营收1000万,也算不错。

创业者资源、精力有限,怎么做到单点,首先是只做一件事,绝不做两件事。怎么叫做好一件事,进入市场前十名。怎么叫做透一件事,进到市场前3,怎么叫做完第一个单点,就是大家一想到你,就说:算了,他们都做到这么深了,我们别做了。创业和高考冲刺班没差别,要经常环顾自己的位置,看看自己排名,不能傻乎乎的闷头做,现在信息超级对称,闷声发财的机会一去不复返。没有蓝海,只有红海中用更高的维度进行竞争。

创业者和投资人私聊时,如果你能把竞品讲得非常清楚,连对手公司的每个高管都一清二楚,肯定会给你加分,说明你对市场是了解的。今天不是资本的冬天,而是资本找不到深度选手钱没地方投。所以,今天的资本非常喜欢能够看透市场的深度选手,而不是一点一点靠自己摸索的菜鸟选手,菜鸟最好的从零到一是到大公司学习,创业是要么不出手,一出手就是单点突破,而且是连续突破。

【2】商业规则是“慢看快打”

今天创业窗口期很短,比如社交就看用户数据能否在3个月内起来,如果没起来就要换方向,没什么可留恋的,所以成功率非常低,我每次见到做社交的创业者,都会劝他们换赛道,扎扎实实深耕行业,“情感”这个产品太难控制,更难复制。

如果创业以10年为一个周期,第一年“浪费”是可以接受的。精益创业就是教你小规模、小成本的试错,既然创业成功需要10年,又何必在乎在前面多试错。

创业是个慢看快打的过程。除了“慢看快打”,还有“快看快打”,切忌“快看乱打”,如果创业路上一直在做调整,最怕的就是“翻烙饼”模式,一个公司如果在方向上超过3次的调整,这个公司基本上就散了,因为团队会失去信心,创始人的权威也荡然无存,而创始人的权威在公司危难时刻是极其重要的,失去信心的团队不如散伙重来。

创业第一年,团队不要超过10个人,最好是3-5个人,因为你在找能发力的点。最近共享经济很火,你把商业模式生搬硬套进去,不一定合适,因为每个企业有自己的基因。人剑合一是因人而剑、因剑合人。

从用户维度的转变看,有两个方面:第一,用户会越来越个性化;第二,用户接受的信息和价值观会越来越碎片化。小用户、小圈子、小文化、小群落,趋势短期不会改变。

今天的用户连接是一个典型的网状结构,商业模式及打法相较以往有很大变化。面对变化,我们只有一个做法,那就是充分使用它,而不是创造它、改变它,顺势而为。

【3】当下的商业环境分析:“智能+场景”

在新零售里,支付场景的变化对商业形态有很大影响。比如:娃娃机以前在中国市场增速是几十万台。以前是换币,现在是扫码,简单而互动。未来越来越多的静态会变成动态,越来越多的传统设备会变得智能。

云计算、大数据使用的场景越来越宽泛,像今天摩拜单车,他知道你是谁,你的位置在哪,你到哪里,这些数据被回收后就形成了一个数据网络。科大讯飞作为语音AI的底座,通过各种场景的应用,为每个用户的动态标签超过1000个,未来谁的数据源丰富,谁就可能抓住用户。

竞争的维度从应用层靠近数据层,这也是阿里说自己是DT公司的原因。我们判断用户消费能力或者交易行为时,都是围绕用户跟交易属性结合的标签来做的,不但改变创业的成本,也改变跟用户互动的方式。

AI是未来,但在短期内不易落地。因为AI的创业公司以技术为主,任何一项技术延展到商业模式都会有周期性,这需要大量的商业场景,甚至需要突破法律的边界,比如AI在医疗的应用,目前只能做辅助治疗,但无法作为治疗的处方,人和机器的竞争、合作不仅仅是科技革命、产业创新,更是社会文化冲突融合的过程。

VR在商业化场景上,由于技术的问题没有得到彻底解决,因此没有特别好的稳定体验。阿里推出了一个buy+计划,就是带着VR眼镜,在淘宝上买东西,淘宝店由此变成了一个个“实体店”。这个未来一定会到来,但由于成本过高,那个场景目前还很难实现,因此,线下依旧有大量的场景值得开发,2017年是线下新场景元年,会有大量的传统场景被重塑,同时又结合了大量的新技术。

【4】商业模式创新:C2M

我们在讲商业模式创新课程的时候,会讨论一个今年刚刚上市的创业项目:尚品宅配,这个公司起步是个IT团队,专门给设计师做家具设计软件,在设计软件行业内是老大,但这个市场天花板非常低,市场规模加起来只有一个亿,尚品宅配占了几千万,发现做不动了。后来他们产业延伸做了家具定制服务,到家上门量房,进到中央工厂生产,然后配送到家安装,将自己的天花板彻底打开,我们管这类的创新叫做“产业价值链商业模式扩张”。

今年尚品宅配上市时有几十亿的收入,这是一个特别典型的传统行业变革的案例,但变革者是传统的家居生产商吗?不是,是离消费者更近的设计商,这类案例未来5年大量的出现,但很多创业者还没理解这个变化,这是非常危险的。当然,这也区分了初级创业者和深水创业者,商业模式升级,特别是产业升级,是大家今天必须认真学习的一门新课。

今天C2M市场,围绕消费者的需求做个性化定制,后端结合传统产业链重构市场。一进场就有大资本追你,因为你的体量想象力够大,大市场才能出大公司,投资人也才能获得大的回报。我常和创业者讲,既然是10年周期的创业,为什么不玩个大的。何况今天10年大成的周期正在被缩短,有不少5年就大成的案例,这里的大成是做到10亿美金估值的独角兽。

尽管这个定义并不一定科学,但从投资人来看,投不出一家50亿人民币估值的企业,会心存遗憾,那我们创业者就应该满足投资人的这个愿望。

我自己同时在做深水选手的创业小班辅导,和同学们一起感受了创业破局的魅力,我们有几个项目都是通过商业模式重构打破了原有的天花板,估值也从几百万快速成为到了几个亿,当你看到一个3年百亿的空间时,你会兴奋,你的团队会兴奋,你的项目会被投资人争抢,优秀的人才也会主动向你靠拢。

今天产业链的重构跨越式的发展概率也很大的,但很多创业者没有认知到,更没有找到方法,这点非常可惜。

所以,我很喜欢一句话:不要觉得你为“认知”付出现金和股份就心疼的要死,因为你会为“无知”付出巨大的代价。创业本来就很苦逼,人家由于认知超越快速修成正果,而你只能守着股份和现金继续挣扎。

【5】一句话总结商业模式

今天中国遇到了两个巨大的革命机会:首先是技术革命,未来5年会赶上很多技术创新的东西,这是长期积累出来的技术爆发期。其次中国有大量的产业机会,中国从一个生产型国家,在经济复苏的第一轮就赶上了全球经济一体化,建立了全球制造基地。这些制造基地如果能跨到消费者端,就会形成新的商业模式。

今天是一个供给过剩的时代,有大量的产业重构机会,这是商业环境的变化。

创业者关心商业计划,商业计划书是干什么用的?我认为不只是融资用的,它是一个公司的运营计划,是不断复盘用的。

我刚从阿里出来之后带了一个瑜伽项目,名字叫“小黑裙瑜伽”。这个项目2015年7月启动,从一开始有idea、做品类选择一直到今年会开出200家店,商业计划书迭代了近百次。所以你说商业计划书是融资用的吗?不是,而是为了公司不断修正商业模式、不断寻找核心竞争力的过程记录,在规模化从1到N这件事上,我们整整磨了6个月才找到可复制的原型,又经过了6个月,才完成了复制的稳定性,而今年开始发力,快速复制,并完成小型瑜伽馆这个细分品类的绝对控盘。

重要的是,我们在过程中对资本非常克制,mvp的钱用的很少,这种克制让我们找到了精益的模型,这种精益的模型和那种用钱砸出来的模型,长久性完全不同,快就是慢,慢就是快,这个道理只有深度创业者才能领悟和熟练使用。

很多竞争力是需要内功的,内功需要秘籍,秘籍需要教练,目前越来越多的创业者理解了这一点,但大多数创业者还在守着股权自己摸索。

这个秘籍简化出来就是“一句话商业模式”:

我?

在哪个行业?

选择哪个价值点?

借用什么外力?

为谁?

解决什么问题?

提供什么产品与服务?

实现什么效果?

用多长时间?

构建什么壁垒?

不断回答这10个问题,这就是你运营和管理的密钥。

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